Setiap pembelian dibahagikan kepada
proses membuat keputusan. Berita baiknya ialah anda, sebagai usahawan online,
boleh mengarahkan pelanggan anda membeli dari kedai anda.
Kajian kes: Airbnb
Mungkin anda mempunyai syarikat yang terkenal
di seluruh dunia. Tetapi, adakah anda tahu bahawa jalan menuju kejayaan bukanlah
satu perjlanan biasa? Pengasas Airbnb telah cuba melancarkannya beberapa kali
sebelum syarikat itu berjaya seperti sekarang.
Salah satu percubaan mereka pada
2008, semasa pilihan raya presiden AS. Obama
vs McCain. Perdebatan mereka berlaku di San Francisco, tempat para usahawan
tinggal. Ramai orang dijangka akan berkumpul. Satu peristiwa hebat untuk
mendapatkan pelanggan untuk syarikat itu sebagai Airbnb, bukan?
Betul, tetapi masalah utama adalah pembiayaan projek.
Jumlah wang yang mereka miliki tidak mencukupi. Para ahli perniagaan terpaksa
memikirkan sesuatu. Dan mereka lakukan!
Mereka membeli banyak bijirin sarapan
pagi. Kemudian mereka merekabentuk kotak yang mempunyai wajah kartun "Obama
/ MacCain" dan diisi dengan bijirin dan menjualnya. Walaupun harganya adalah $40 untuk satu
kotak, kira-kira 10 kali lebih tinggi daripada bijirin yang sama dalam pakej
asal, tetapi orang melihat ia sebagai harga patut untuk membelinya. Keuntungan itu dapat menampung semua
perbelanjaan. Pencetus Psikologi
membuatkan pelanggan membeli.
Ia adalah contoh kes bagaimana
pencetus psikologi berfungsi. Mereka sanggup membeli bijirin denga harga yang
berganda mahalnya – hanya kerana rekabentuk kotak meletakkan wajah ahli
politik.
Bagaimana ia terjadi? Ia mudah. Hanya 5% daripada proses membuat
keputusan berlaku dalam minda kita yang sedar. Pikiran bawah sedar (emosi)
menjaga selebihnya. Pengasas Airbnb
menyentuh emosi pelanggan Amerika - Iniah apa yang setiap usahawan online harus
bekerja ke arah meningkatkan jualan.
Namun, apa yang boleh anda lakukan
jika anda tidak mempunyai ijazah dalam bidang psikologi? Apakah pencetus untuk
membuat pelanggan membeli? Sebenarnya,
anda tidak memerlukan ijazah untuk membantu orang membuat keputusan untuk
memihak kepada anda. Terdapat beberapa cara yang boleh dicuba
1. “FREE” / “PERCUMA” – PERKATAAN YANG MEMACU ORANG UNTUK MEMBELI
Dua perkara utama yang berakar di
dalam minda manusia: mengelakkan kesakitan dan keseronokan. Perkataan "percuma" bermaksud
kedua-dua perkara ini untuk pelanggan. Ini bermakna mereka boleh mendapatkan
apa yang mereka mahu, yang menyenangkan dan mereka tidak perlu memberikan
sesuatu untuk ini – dengan bahasa mudah - tidak menyakitkan dan tidak perlu
memberi apa-apa untuk mendapatkannya.
Jadi, lakukan yang terbaik untuk
memasukkan perkataan "percuma" dalam tawaran anda. Sebagai contoh,
"penghantaran percuma" adalah frasa yang berfungsi dengan cemerlang!
Dan ia sebenarnya tidak perlu kos $ 0: hanya masukkan kos penghantaran dalam
jumlah harga item untuk menjadikan ia kelihatan berpatutan.
2. MEWUJUDKAN TAWARAN YANG TERHAD
Adakah anda menyesal hilang peluang
seumur hidup? Tidak membeli bitcoin pada
tahun 2008, sebagai contoh? Bukan perasaan yang terbaik, bukan?
Tawaran terhad dari segi harga dan
ketersediaan produk mewujudkan keadaan segera. Pelanggan takut kehilangan
beberapa faedah. Sebagai contoh, katakan anda menawarkan 30% daripada beberapa
barangan anda hanya selama 2 hari. Ramai orang akan merebut peluang itu dengan
penuh semangat.
Untuk tujuan rangsangan pembelian,
anda boleh memasang Countdown Timer yang mendorong pelanggan untuk membuat
pembelian dengan menunjukkan mereka kehabisan masa. Satu lagi anda boleh
meletakkan Promo Banner. Ia akan menarik perhatian pelawat kedai anda dan
membuat mereka menyedari berkenaan tawaran istimewa yang sedang dijalankan.
3. MEMBERITAHU PELANGGAN APA YANG PATUT DIBELI
Adakah anda sentiasa tahu apa yang
anda mahu? Membuat pilihan adalah proses
yang sukar dan agak tertekan. Fikiran bawah sedar kita mencari bantuan untuk
membuat keputusan kerana kita sedang keliru.
Oleh itu, anda boleh menunjukkan pelanggan
beberapa petunjuk semasa mereka melawat kedai anda. Dengan kata lain, anda
secara harfiah boleh menunjukkan apa yang hendak dibeli.
Amalan ini tersebar luas. Apabila
duduk di restoran, anda mungkin melihat beberapa hidangan dalam menu yang
dimasukkan ke dalam kotak untuk kelihatan menonjol dari yang lain. Ini
menjadikan pelawat lebih cenderung atau tertarik dengan sesuatu yang menonjol.
Dengan cara ini, biasanya hidangan ini adalah margin yang paling tinggi.
Jadi, apa yang boleh anda lakukan? Cara yang baik adalah untuk menunjukkan
pelanggan produk yang dicadangkan untuk dibeli oleh pelanggan. Gunakan kemudahan Pop-up yang disediakan di
marketplace.
4. GUNAKAN UPSELL
Langkah pertama selalunya rumit. Bahagian paling sukar adalah untuk membuat
keputusan untuk membeli. Sekiranya pelanggan telah memutuskan untuk membeli
item, keraguan dan rintangannya hilang.
Sekiranya mereka bersedia untuk
memberi sedikit wang untuk produk, apa salahnya memaksa mereka membayar lebih sedikit? Penjual yang baik tahu bahawa saat ini
membuka peluang terbaik untuk membuat sedikit wang tambahan.
Oleh itu, apabila pelanggan anda
melalui proses checkout, itu adalah masa yang menarik. Anda boleh menawarkan
beberapa produk yang lebih baik yang menelan kos lebih atau beberapa barang
tambahan yang murah.
5. GUNAKAN “9” DALAM MELETAKKAN HARGA
Mana nombor yang lebih besar– 7 atau 8?
Sudah tentu, 8! Jelas, 8 juga lebih
besar daripada 7.99. Tetapi, perbezaan itu sangat sedikit.
Sama ada harga produk anda adalah $
7.99 atau $ 8, ia tidak membuat perbezaan besar dalam perniagaan anda. Tetapi,
inilah beberapa helah psikologi. Pelanggan tidak sengaja memberikan perhatian kepada
angka pertama.
Oleh itu, jika harganya adalah $ 6.99
bukan $ 7, pelanggan hanya melihat "6". Ini menarik fikiran mereka dan
mereka lebih cenderung untuk membuat pembelian.
Ia bukan perkara baru, tetapi ia tetap berfungsi sepanjang masa.
6. MEMBINA KREDIBILITI
Kepercayaan adalah satu kemestian! Ini salah satu pencetus psikologi yang paling
penting dan berkesan dalam perniagaan online.
Sebelum membuat pembelian dari kedai online,
pelanggan perlu memastikan ia boleh dipercayai. Oleh itu, matlamat anda adalah
untuk menunjukkan bagaimana anda boleh dipercayai.
Pertama, anda harus berkenalan dengan
pelanggan anda. Orang lebih suka membeli dari kedai yang mereka tahu berbanding
dengan kedai yang yang mereka tidak kenal. Oleh itu, anda memerlukan beberapa
cerita. Contohnya, laman web anda
memerlukan laman "Mengenai kami". Di sana, anda boleh memberitahu
pelanggan bila dan mengapa anda memulakan perniagaan dan sebagainya.
Selain itu, anda boleh meningkatkan promosi
kedai online anda melalui media sosial.
Satu lagi perkara yang perlu untuk
membina reputasi dalam talian ialah ulasan atau review pelanggan. Orang ramai
cenderung mempercayai orang yang sama seperti mereka: pengguna akan berkongsi
maklum balas yang jujur. Oleh itu jangan
lupa masukkan review pelanggan dalam kedai online anda. Mempunyai cerita dan
ulasan positif pastinya akan memenangi kepercayaan pelanggan.
7. MEMBERI UNTUK MENERIMA
Sekiranya anda memberikan pelanggan
secara percuma, tanggungjawab untuk mengembalikan nikmat akan terletak pada
mereka. Sebagai contoh, anda boleh
menghantar kupon percuma dengan beberapa diskaun pada pembelian masa depan
kepada pelanggan anda. Ini sangat mungkin membuat mereka merasa terpaksa
membeli sesuatu.
Seorang jurujual yang baik mempunyai
gabungan pengetahuan dan alat yang diperlukan. Sekarang, apabila anda
mengetahui pencetus psikologi, anda mempunyai pengetahuan. Dan anda boleh
memilih salah satu add-on yang disenaraikan untuk mempraktikkannya. Atau anda
boleh menghiasi kedai online anda dengan pelbagai alat pemasaran dengan mudah.
Semoga berjaya!